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El Mercadeo no es Problema, Sino Observación y Ejecución Coherente

Es frecuente escuchar a muchos dueños de pequeños y medianos negocios (PYMES) decir que no han trabajado mercadeo y que no lo necesitan porque sin él, han alcanzado éxitos, como si para aplicarlo se necesitara saberlo.
Quienes así opinan, no saben que cuando no se tiene el conocimiento de lo que es, aparece la figura del llamado “common sense marketing” o mercadeo del sentido común y/o por intuición, que de verdad, muchas veces funciona y funcionará, produciendo resultados más que positivos, aunque ello ocurre generalmente cuando la competencia no es tanta.

 Por un tiempo vengo preguntándome qué tipo de mercadeo funciona para las PYMES.  Veo artículos a diestra y siniestra de temas en boga o del uso de herramientas en boga pero me encuentro con que, el uso de los métodos o la tecnología pudieran acercarnos a un producto o servicio, pero su superficialidad por falta de contexto lo convierte en un encuentro casual o mero flirteo por falta de contexto.  Estos acercamientos no son duraderos.  O sea que el mero uso de la tecnología en boga no es suficiente para atravesar la pared de cristal o frontera contra el oportunismo que acostumbramos a poner a nuestro alrededor previo a desembolsar nuestro dinero para una compra.

 

De igual forma me pregunto cómo algunas marcas o formas innovadoras de hacer negocio (i.e. “self service”, entrega a la casa u oficina: “delivery”, “lay away”, 5 por $5.00, cuponazos/gustazos, dos por el precio de uno, viaje ahora y pague después) han durado tanto tiempo; o algunas más nuevas han tenido una aceptación amplia en muy corto tiempo.  Cuando los analizo de cerca observo unos elementos comunes: 

  • la búsqueda de la conveniencia del cliente
  • romper la compra del artículo o servicio en actos de tamaño o desembolso manejable
  • capitalizar en el impulso estimulado por una oportunidad efímera y posponer el dolor que conlleva el pago
  • apelar al deseo subyacente del cliente

Pero mientras más lo indago al respecto me percato de que para realzar la productividad y efectividad de un plan de mercadeo éste requiere afinidad con los bienes o servicios que promueven para que, como clientes potenciales, nos visualicemos adquiriéndolos, consumiéndolos o utilizándolos.  Tome como ejemplo el desatino de anunciar una colonia de caballeros apelando al hombre que corre contra-corriente utilizando un hombre que actúa con obvia artificialidad montando un caballo al revés y promulgando oler a macho.  El anuncio se recuerda por lo caricaturesco pero quien compre el producto sabe que lo asociarán con esa imagen ridícula.

 

Y ahí está el detalle: como procurar proyectar la imagen de su producto y ofrecer elementos que inviten al cliente potencial a fijar la vista en él y con el acto de comprar atravesar la barrera de cristal que le protege. Dicho de otra manera: como apelar o despertar o coincidir con el deseo que mueve al cliente a adquirir lo que necesita o quiere y, entre todas las opciones, …. escoger la suya.  Ahora bien, esa imagen a proyectar se da en un contexto de época o situación socioeconómica, que según sea el caso, expande o contrae la base de clientes.  Asígnele un peso favorecedor o desfavorecedor de ese contexto a la decisión del cliente, según aplique.  El mejor ejemplo actual es la baja dramática en la compra de residencias y automóviles (“Reportan gran caída en mercado de venta de viviendas” http://www.primerahora.com/noticias/puerto-rico/nota/reportangrancaidaenmercadodeventadeviviendas-1060541 / Primera Hora 21 enero, 2015)   (“Sin freno la caída en las ventas de autos” http://sincomillas.com/sin-freno-la-caida-de-la-ventas-de-autos/ Sin Comillas 18 marzo, 2015).  Es muy común escuchar la conversación que alude a lo atractivo de un complejo de viviendas que lo tiene todo o un modelo nuevo de carro y en la misma oración escuchar la voz de la sensatez añadir: “pero por ahora está difícil”.

 

De modo que dedíquele tiempo a observar el mercado y las tendencias vivas del comportamiento de sus clientes potenciales.  Valídelas examinando estadísticas, artículos de actualidad, conversando con una mente abierta con uno de nuestros consultores e identifique una o dos estrategias sobre las cuales pueda poner a prueba, de forma táctica, métodos de acercar clientes a su producto.  Pero sobre todo, dese la oportunidad de experimentar y poner a prueba a una escala pequeña y a bajo o ningún costo su particular combinación de estrategia:táctica de lo que cree va a funcionar.  Obteniendo datos reales y sincronizando su estrategia general con el uso táctico y coherente de alguno de los métodos afines (en boga o no en boga) podrá ajustar la forma en que mercadea sus productos según las preferencias y cambios de tendencias por época.

Read 5311 times Last modified on Monday, 17 August 2015 04:55

About the author

Carlos Vidal Arbona es un profesional de gestión de nivel doctoral basada en principios con mas de 25 años de experiencia en mejora de procesos de negocio y las practicas de gestión de proyectos en diversos entornos empresariales exigentes locales e internacionales—las multinacionales y afiliadas locales , el gobierno y las compañías de seguros importantes.  Apasionadamente comprometido con el logro de resultados operacionales tangibles y sostenibles. Con experiencia con Business Intelligence Research, el manejo de bases de datos de Customer Relationship Management, las ventas moviles de campo y aplicaciones de captura de datos, mapas de procesos, analisis de cadena de valor, la simplificación y la implementacion de aplicaciones ERP.

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